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作对销量有贡献的事(转)  

2009-06-29 22:35:36|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                我们经常看见很多厂家业务员,看起来整天忙忙碌碌,出差也很频繁,但是业绩就是上不去,一年到头,销量没有增加,费用却不少,最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了?

一、业务员变成了跟单员

一天到晚只是会打电话:“什么时候下单?”“什么时候汇款?”“货卖得怎么样?”三部曲。销售工作变成跟单工作,销售业务就由经销商自己做,好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办,销量可能有保证;如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多,同类产品多,你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。

二、业务员变成传话筒

业务员工作每月只是向经销商传达促销计划,传达公司政策,或者是经销商提出什么要求,直接就向销售经理汇报,根本就没有自己的见解,从来也没有做过市场分析,也不用看市场变化,竞争对手是谁都不清楚,一个盲目的传话筒。

三、业务员变成问题专家

市场里每天肯定是有问题的,今天是产品质量出现问题,明天是单据写的不规整,后天是窜货,大后天是终端缺货…….业务员今天跑到甲经销商那里处理问题,明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。

四、业务员变成协调员

业务员作为厂家与经销商的协调员,作为经销商与经销商的协调员,这是无可厚非的,但大部分时间放在协调上面那是不对的。

那么,业务员应该怎么样做才正确呢?我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然,企业是讲利润的,但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以,销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献?

第一、选好适销对路的产品

这一点对于小企业的业务员尤为重要,因为小企业不像大企业那样有市场部,产品规划全由市场部做出来,而小企业则不然,他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见,厂里做出市场适销对路的产品。有时候还要根据市场竞争和目标消费者的需求来做出决定,所以说,很多小公司他能很快做出反应推出产品就是这个道理。作为小企业的业务员你必须认真研究标杆企业的产品,研究你们公司的目标竞争者的产品,什么样的产品在你管理的市场里销得好,你很有必要跟你的经销商一起研究该市场应该要卖入什么产品。例如,以广东生活用纸为例,粤东和粤西就是两个有很大区别的市场,粤东市场主要以销软抽纸为主,而粤西却是以销卷筒卫生纸为主。你还要研究一下当地的消费习惯,例如香港市场,你的包装就不能用黑色或者是紫色的,在香港叫“死人色”。你说香港人会买“死人色”包装的产品吗?

第二、铺货、铺货、再铺货

没有铺货,就没有销售。一种产品哪怕是品牌再好、知名度再高,没有铺货,消费者在货架上看不到你的产品,对企业来说,产品也到达不了消费者的手里,你的产品也销不出去。正如宝洁公司说的:“你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,就无法完成销售!”作为销售系统中的一个考核指标,就是要完成多少铺货率。所以,我们看到可口可乐的销售人员每天必须完成客户拜访数30家、40家。

第三、管理好产品价格

价格管理是很多业务员忽视的环节。规范的公司一般都在推出产品时把产品价格制定好,把经销价、批发价、供零售终端价、终端零售指导价、终端特价。把各个环节的利润率都计算清楚,让业务员一目了然,也让经销商明明白白。这个价格既能对经销商有所控制,同时也对区域串货起一定警醒作用。没有价格指导对一些地方的经销商,特别是区域独家经销商可能把产品价格抬得很高,因为没有标准,这样做就会影响销量,但对经销商来说却是少做多赚;相反的一类则是低价串货。所以,生产商有效的价格管理能协助经销商和零售商进行合理的价格制定和调节,从而保证商品的销量。

第四、管理好促销

作为厂家基本每季度月都有促销计划,我们见过很多业务员对渠道促销也好,或者对消费者促销也好,基本是任由经销商和零售商自己操作,促销产品和促销品没有得到很好落实,这样做的结果当然是浪费资源。促销计划很完善,但缺乏业务员的有效监控,工作不到位,最后还是等于没做。做好促销计划后,业务员一定要对产品供应、赠品和助销品、促销人员、店内形象、活动过程进行全程的管理。

以上这些工作都是能对销量起直接作用的,作为厂家业务员要时刻把握好自己的工作重点,不要走入误区。当然,对销量产生影响的还有产品生动化,经销商库存管理,客情等等。但每个时期、每个厂家都有区别、每个区域都有不同,哪些工作是对当前销量有影响的,那就只能业务员自己慢慢体会了。

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