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促销必胜全攻略(208式)转  

2009-07-07 19:23:24|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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定时促销 1:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人 2:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年 3:3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务 4:3.8假日促销。关键词:互动活动和女权 5:5.1节日促销。礼品设计举例:胶卷,游帽等踏春用品 6:6.1儿童节促销,举例:卡通游街活动 7:10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等 8:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼 9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 *特定时间单元的促销 10:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元 11:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等 13:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等 14:企业主体设计的时间单元促销 15:淡季促销,淡季促销打库存 16:旺季促销,旺季促销走总量

定量促销 *确定促销总量的促销 17:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣 18:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等 19:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套 *确定促销奖品总量的促销 20:在固定地点确定固定让利基数的促销

促销必胜208招 (三) 定向促销 *确定得利者基本身份的促销: 关键词:发现和组织关联群体 21:三八节面向女界的促销22:五一节面向劳模的促销 23:面向军队,党员的促销 24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等 25:面对公益的促销,如希望工程,26:助残工程,教师工程等 *面向特殊消费群体的促销 关键词:功能相关 27:医药保健产品面向固定病群的促销 28:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销 29: 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄 *面向老消费者的促销 30:重复购买奖励促销31:老消费者推荐产品奖励体系 32:老消费者练谊会促销33:老消费者回访促销 34:老消费者代言促销 *发挥产品特殊连接的关联促销 35:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等 *征集消费者的互动促销 36:采用广告征集关联消费者的促销 定点促销 *以部分终端为主的促销 37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例 38:在特定场所,如居民区促销水饮料,写字楼促销小工艺品 39:路头秀,义诊,义卖等40:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中 41:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力 42:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用 *终端的占位促销手段 42:终端促销的视觉占位策略,例如酒品占据酒楼的待客餐桌, 43:终端的其他占位促销,听觉,触觉等 *区域定点促销 44:面对区域地理特点的促销45:面对区域文化特点的促销 46:面对区域特殊需求的促销

促销必胜208招 (四) 差额促销 关键词:确定差额,产生差额,奖励差额 47;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额 48:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖 49:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等 主要手段:互动产生,抽奖,刮奖 *总体定量的公证抽奖: 50;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金51:奖励关联产品,如地产奖装修 52:奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等53:善于利用刮刮卡 54:善于建立合理的奖项体系 *定点定量 56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人 57:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个用新手机的人 其他差额 58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法 59依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台彩电等方式 特型促销 *老产品促销 60用库存产品来让利的促销,让利幅度很大 61例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销62用老产品作为赠品的促销 63电话机行业的买无绳赠普机的做法 *部分产品促销 64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调 65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象 66拿部分产品扩充份额,打榜的促销67产品搭售的促销(捆绑销售) 68电视行业的买大送小 *新产品促销 69新产品的表演性促销,例如产品示范等70新产品的竞争性促销 71如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法 72新产品试用性促销,如房子的试住 73新产品的代表性促销,模型化促销 *其他特型促销 74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销 75具有某种生产特性的局部产品促销

促销必胜208招 (五) 买赠促销: 关键词:赠品设计 *买几赠几的促销 76高利润率的产品的买几赠几的促销方式 77常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配 78烟酒产业的买赠冲量的做法 79其基础点是对价格和功能的某种承认,操作的要点在于价格界定 *买新收旧的行为 80买新家电收购旧家电的行为, 81相同品牌的新旧差额置换, 82在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值 83例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销 84买房子对旧房子的批量代理处理方案 *产品关联性赠品设计 85:买家电赠全能遥控器 86:买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员 87:买房子送装修,送物业费 88:买手机送手机耳机等 89;买香烟送打火机 90买药物送计量杯,体温计,体重称等 *产品情感关联赠品设计 91买香烟送戒烟糖 92买药物送鲜花 93买家电送保修 94买服装送领带等 *礼品类赠品 95:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统 96:时令性礼品 97春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花 98国庆时候的国旗,国徽,像章等 99具有创新的工艺品 100研究竞争对手的赠品,马上超过它 101全年批量制作基本赠品,减低成本 *生活小用品类赠品 102挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品 103结合消费者的需求,设计相关用品 104结合区域的特点,设计赠品系列 事件促销: *社会事件促销 关键词:敏锐,积极,竞争对抗 105:利用国家政治事件做促销 106:突发性事件的促销(911,大使馆) 107:民间政治事件的促销 108:经济事件WTO,国家财税,金融政策 109:行业相关事件 110:体育事件 111:文化,演出事件的系统化促销 112:结合区域社会注意力资源的事件促销 *企业主体促销 113:厂庆,司庆等促销 114:企业上市,企业变革等事件促销 115:老产品换代促销116:新产品上市促销 117:企业住址的其他促销。例如代言人促销等

促销必胜208招 (六) 对抗促销: 关键词:竞争力,组织力,及时反映 *迎战性的促销活动 118:依据竞争对手的行为后发制人 119:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作 120:配置好优质的赠品系统 *挑战性的促销策略 121:清仓的价格压挤 122:打对手库存的促销策略,如淡季新品 123:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计 124:打对手的终端,如零售现场奖励体制 125:打对手的促销理由,反抗性促销 126:打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高 127:打对手的主要销售方式,如云峰系列的酒楼策略 128:开辟特殊的通路,并占位。 销售政策政策促销: *适应销售政策的促销 129:为强调销售形象进行的促销 130:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等 131:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等 132:为适应消费变动而进行的促销 133:为其他企业目的而进行的促销,如上市套现等 135:为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销 *危机促销 关键词:资金,上量,信用和信心 136:为解决企业资金危机进行的促销,套现 137:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心 138:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力 139:为解决企业变动危机而进行的冲量促销 140:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等 渠道促销: 关键词:经销商仓库,回款,区域对待 141:针对经销商的计量级差政策促销 142:针对经销商的单位时间冲量促销 143;针对经销商库存产品的地域化强销 144:针对经销商仓库的反包强销 145:针对经销商的定时回款奖励制度 146:针对经销商的季节化配货促销 147:针对经销商的局部产品拉动性强销 148:经销商联谊活动 149扩大经销商的市场占领性促销 150:选择经销商的销售竞赛促销

促销必胜208招 (七)——终结篇 产品物理性质的促销: 关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合 *利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用) 151:开包见奖活动(电器很少用,是否有空间) 152:定量开包见奖活动 153:包装的两个或多个部位组合性见奖活动 154:包装的回收促销*产品文化的关联性促销 155:利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达 156:利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等 *利用产品的物理特点进行促销 156:利用产品形状进行促销 158:利用产品的其他物理特点进行促销 *利用产品的次要功能进行促销 159:如白酒鼓励珍藏的促销 160:产品的回收性促销 联合促销 : 关键词:借力,多赢,系统资源利用 161:联合社会公众资源的促销。 163:联合权威机关的促销 163:联合公信机关的促销 164:联合新闻媒体的促销 *依据功能的关联促销 165:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉 166:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。 167:联合强势合作伙伴进行计量性促销 *依据渠道联合促销 168:例如白酒联合酒楼做促销 169:在终端的多种非竞争产品的打包促销 *依据消费需求进行联合促销 170:例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销 171:针对节假日的联合促销 172:针对生活习惯的联合促销 173:联合次要竞争者的促销 174:联合竞争者维护行业市场秩序的促销 表演促销: *功能表演促销 175:主要功能表演促销 176:次要功能表演促销 177:产品外延功能表演促销 178:广场表演促销 179:情感表演促销 180:文艺表演促销 181:对比表演促销 182:公众人物表演促销 184:产品夸张表演促销,例如摔手机等 对比促销: 关键词:生动可感,冲击力 *自我对比 185:折扣 186:功能进步的对比 187:外形的对比 188:其他特点的前后对比 *量化的对比 189:功能量化的对比 190:价值量化的对比 191:其他量化的对比 *:和竞争对手的对比 关键词;灵活,表象模糊而具象清晰 192:比形状,比色彩 193:比附加价值 194:其他巧妙对比,例如代言人对比等 其他有趣促销 以下是举例的方式,我相信例子很说明问题 195:某地产企业举办的倒计时定量极差促销 促销冲击的考虑 196:某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划 消费信心和消费心理的安慰 197:某家电企业举办的倒仓促销活动 利用企业的特殊能力打击竞争对手 198:某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销 巧妙的产品置换 199:某地产举办的买楼“送太太”促销活动 促销的二次传播力 200:某地产举办的“转轮盘,得汽车“活动 强调活动组织的主动性 201:某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适合中国人体质饮用的配方白酒) 202:某白酒举办的餐桌占位”和鲜花促销 通路的首先占领权 203:白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销 通路的直接占领权 204:白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动 开发次要功能 205:某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动 准确的信息通路连接和信息侵占性 206:某家具公司举办的5年换新促销政策 利用消费者的永远叠加性 207:某房地产举办的“夜晚卖楼”促销 差异化的促销组织形式 208:某家电的“促销的局部最强”策略 集中兵力,培养样板,蓄水发电销。(仅供参考)

 

引用

如风营销策划工作室促销必胜全攻略(208式)

              

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